Método Canvas: Plan de negocios

Método Canvas: Plan de negocios

Quizás te suene un poco extraño, pero podemos ir olvidando las tediosas elaboraciones de planes de negocios que no parecen terminar nunca, para centrarnos en el novedoso sistema de elaboración de estos, el Método Canvas.

Hay muchas formar de desarrollar planes de negocios, pero en la que hoy queremos centrarnos es un sistema muy sencillo y gráfico, que resultará mucho más comprensible y visible para todos los integrantes de la empresa, el Método Canvas. Este modelo de plan de negocios creado por Alexander Osterwalder, permite, de forma gráfica, explicarlo de manera muy sencilla.método-canvas

Como aclara el propio Osterwalder en su libro Generación de modelos de negocio: “la mejor manera de describir un modelo de negocio es dividirlo en nueve módulos básicos que reflejen la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. Estos nueve módulos cubren las cuatro áreas principales de un negocio: clientes, oferta, infraestructuras y viabilidad económica”. Además, uno de los principales objetivos que se buscan con la implantación de este método canvas, es que la información se pueda cambiar rápida y fácilmente para adaptarla a los continuos cambios del mercado.

Una vez especificadas las ventajas de este innovador modelo de negocio, y antes de pasar a analizar los 9 puntos de los que está compuesto el Método Canvas, queremos hacer cuatro pequeños matices que consideramos de vital importancia:

  • La clave para crecer ya no consiste en tener más clientes, sino en ofrecer lo que esté buscando.
  • Sal a la calle, pregunta al cliente y palpa la realidad.
  • Rellenar un lienzo y colgarlo en la pared facilita que todas las personas implicadas en el proyecto puedan aportar ideas.
  • El plan de negocios ha muerto, el cliente se introduce enel proceso de creación e innovación.

Hemos hablado de la posibilidad de representación gráfica del método canvas, y de su composición en 9 puntos, pero aun no hemos visto cuales son:

  1. Asociaciones claves: se describe la red de proveedores y socios que contribuyen al funcionamiento de un modelo de negocio, definiendo las alianzas necesarias para ejecutar dicho modelo de negocio con garantías, que potencien nuestra propuesta de valor y optimicen los recursos consumidos.
  1. Actividades claves: se describen las acciones más importantes que debe emprender una empresa (procesos de producción, marketing,…), para que su modelo de negocio funcione y entregar así una propuesta de valor determinada.
  1. Recursos claves: de manera similar al punto anterior, se describen los activos más importantes para que un modelo de negocio funcione. Cada modelo requiere de recursos clave diferentes. En éste apartado se describen los principales recursos necesarios, así como tipo, cantidad e intensidad.
  1. Propuestas de valor: hace referencia al conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado específico. La propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se decante por una u otra empresa, teniendo como finalidad solucionar un problema o satisfacer una necesidad del cliente.
  1. Relaciones con los clientes: Las empresas deben definir el tipo de relación que desean establecer en cada segmento de mercado y qué quieren inspirar en los clientes. Además, es uno de los aspectos más críticos en el éxito de un modelo de negocio, a la vez que es uno de los más difíciles de tangibilizar. La relación puede ser personal o automatizada.
  1. Canales: Explica el modo en que una empresa se comunica con los diferentes segmentos o clientes objetivo para llegar a ellos y proporcionarles propuestas de valor. Es uno de los aspectos clave de cualquier modelo de negocio ya que los canales de comunicación, distribución y venta establecen el contacto entre la empresa y los clientes.
  1. Segmentos de mercados: los clientes son la base de cualquier modelo de negocio, así que deberíamos conocerlos perfectamente, definiendo los diferentes grupos de personas o entidades a las que se dirige la empresa.
  1. Estructura de costes: Se describen todos los costes que implican la puesta en marcha de un modelo de negocio, habitualmente apalancados en las actividades y recursos descritos anteriormente. Se trata de conocer y optimizar costes fijos y variables para intentar diseñar un modelo de negocio escalable (o parte de él), de forma que cuantos más ingresos se generan, más aumenta el margen de negocio.
  1. Fuente de ingresos: si los clientes constituyen el corazón de un modelo de negocio, las fuentes de ingresos son sus arterias, por ello las empresas deben de preguntarse lo siguiente: ¿por qué valor está dispuesto a pagar cada segmento de mercado? Hay que destacar que, en general, solemos ser muy conservadores a la hora de diseñar la estrategia de ingresos, donde casi siempre se opta por la venta directa. Este es un campo donde se podría innovar y plantear nuevas vías de ingresos: suscripción, freemium…

No obstante, la mejor forma de comprender algo es con un ejemplo, así que aplicaremos los 9 puntos clave del método canvas a uno de los negocios considerados como más innovadores: NESPRESSO.

  1. Asociaciones claves: la alianza más relevante que tiene la compañía es con diversos fabricantes de cafeteras (Krupps,…).
  1. Actividades claves: las actividades que consumen los recursos son las de fabricación (producción de cápsulas), la I+D y la gestión del club Nespresso.
  1. Recursos claves: para entregar este modelo de negocio, los principales recursos que utiliza Nespresso son el de la logística, la producción de las cápsulas y la publicidad.
  1. Propuestas de valor: la proposición de valor de Nespresso es clara: “el mejor café que puedas tomar, en tu casa”.
  1. Relaciones con los clientes: la relación, uno de los aspectos más clave, se gestiona a través del club Nesspresso, que no sólo fideliza y premia periódicamente a sus clientes, sino que es capaz de avisar a un cliente de forma proactiva cuando le toca hacer una limpieza de su cafetera.
  1. Canales: para entregar ésta propuesta utiliza diversos canales como el teléfono, las tiendas físicas o internet.
  1. Segmentos de mercados: Nespresso se dirige principalmente a dos tipos de clientes. Por un lado, a uno con un perfil adquisitivo medio-alto y, por otro lado, a un usuario de empresa o profesional.
  1. Estructura de costes: dicha estructura soporta el modelo de negocio, que tiene 3 elementos clave: coste del marketing y publicidad, coste de la producción y coste de la logística.
  1. Fuente de ingresos: el principal flujo de ingreso es la venta de cápsulas, mientras que un segundo flujo viene de los fabricantes de cafeteras licenciatarios de su tecnología.
Cátedra de Viabilidad Empresarial.
Método Canvas

2 thoughts on “Método Canvas: Plan de negocios

  1. Antonio Ramon

    Me ha venido muy bien este artículo para un trabajo de la universidad que estoy preparando, muchas gracias! PD: Muy bueno

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